Prodat byt nebo dům bez realitního makléře samozřejmě možné je. Na první pohled to může vypadat jednoduše: nafotit nemovitost, vystavit inzerát, domluvit několik prohlídek a vybrat kupujícího.
Jenže zveřejněním inzerátu celý proces teprve začíná.
Pokud se rozhodnete prodávat sami, práce spojená s prodejem nezmizí. Jen ji místo makléře budete dělat vy — případně si budete jednotlivé služby zajišťovat samostatně.
A právě rozsah této práce bývá to, co majitele překvapí nejvíc.
Začíná to správně nastavenou cenou
Jedním z prvních rozhodnutí je nabídková cena. A ta může výrazně ovlivnit další průběh prodeje.
Nestačí otevřít realitní portál, najít tři podobné byty v okolí a vypočítat jejich průměr. Cena nemovitosti závisí mimo jiné na přesné lokalitě, technickém stavu, dispozici, patře, orientaci, výhledu, vlastnictví, vybavení, stavu domu nebo aktuální nabídce podobných nemovitostí.
Navíc vidíte především nabídkové ceny. Ne vždy víte, za kolik se srovnatelné nemovitosti skutečně prodaly.
Příliš vysoká cena může způsobit, že nabídka zůstane dlouho bez vážného zájmu a začne na trhu působit „okoukaně“. Příliš nízká cena zase může znamenat, že jste se zbytečně připravili o část hodnoty nemovitosti.
Úkolem makléře proto není jen navrhnout nějaké číslo, ale také nastavit cenovou a prodejní strategii a sledovat reakci trhu.
Nemovitost je potřeba připravit
Ještě před fotografováním přichází další otázka: co má smysl upravit?
Někdy pomůže jen dobře uklidit, odstranit přebytečné věci a prostor opticky odlehčit. Jindy se vyplatí drobná oprava nebo úprava, která odstraní rušivý detail.
Naopak investovat velké peníze do rekonstrukce těsně před prodejem nemusí být vždy rozumné.
Důležité je poznat, co skutečně zvýší atraktivitu nabídky a co už se pravděpodobně nevrátí.
Při své práci proto před prezentací řeším i to, jak nemovitost připravit, které její přednosti zdůraznit a co naopak zbytečně neinvestovat.
Kvalitní prezentace není jen několik fotografií
První kontakt kupujícího s nemovitostí dnes obvykle probíhá přes obrazovku.
Fotografie, půdorys, pořadí snímků, text inzerátu i způsob, jakým je nabídka představena, vytvářejí první dojem ještě před samotnou prohlídkou.
Dobrá nabídka by měla být nejen atraktivní, ale také přesná a srozumitelná. Zájemce potřebuje rychle pochopit, co se prodává, kde se nemovitost nachází, v jakém je stavu a zda odpovídá jeho potřebám.
Podle typu nemovitosti může mít smysl profesionální fotografie, půdorys, video, virtuální prohlídka nebo další forma prezentace.
Cílem není udělat z běžného bytu luxusní vilu. Cílem je ukázat jeho skutečné přednosti co nejlépe.
Po zveřejnění začíná komunikace se zájemci
Jakmile je nabídka venku, začnou přicházet telefonáty, e-maily a dotazy.
A ne každý, kdo zavolá, je skutečný kupující.
Část lidí teprve zjišťuje, co je na trhu. Někteří nemají vyřešené financování. Ozývají se také realitní kanceláře, investoři nebo zájemci, kteří chtějí především zjistit, jak velký prostor máte ke slevě.
Majitel prodávající bez makléře musí:
- odpovídat na dotazy,
- zjišťovat vážnost zájemců,
- domlouvat termíny,
- organizovat prohlídky,
- poskytovat potřebné informace,
- získávat zpětnou vazbu,
- a přitom poznat, která nabídka je skutečně relevantní.
Velké množství prohlídek samo o sobě ještě neznamená úspěšný prodej. Důležité je, kdo na ně chodí a jak na nabídku reaguje.
Prodávat vlastní domov může být překvapivě osobní
Pokud prodáváte byt nebo dům, ve kterém jste dlouho žili, je přirozené, že k němu máte vztah.
Jenže kupující ho vidí jinak.
Může kritizovat kuchyň, dispozici, koupelnu nebo lokalitu. Někdy jde o jeho skutečný názor, jindy o součást vyjednávání.
Pro majitele může být těžké nevnímat podobné poznámky osobně.
Makléř má oproti tomu určitý odstup. Může sledovat reakce zájemců, ptát se, vyhodnocovat jejich připomínky a zároveň chránit vyjednávací pozici prodávajícího.
To bývá důležité zejména ve chvíli, kdy se začne mluvit o ceně.
Nejvyšší nabídka nemusí být nejlepší nabídka
Při vyjednávání se často řeší mnohem víc než samotná cena.
Jeden zájemce může nabídnout více, ale potřebuje delší dobu na financování. Jiný má hypotéku připravenou. Další chce velmi rychlé předání, zatímco vy potřebujete několik měsíců na stěhování.
Někdo požaduje vybavení, jiný další podmínky.
Pokud se sejde více zájemců, je potřeba jejich nabídky porovnat jako celek, ne jen podle nejvyšší částky.
Právě v této fázi může mít zkušenost s vyjednáváním velkou hodnotu.
Výběrem kupujícího prodej nekončí
Jakmile se s kupujícím dohodnete, následuje další část procesu.
Je potřeba koordinovat smluvní dokumentaci, financování, případnou hypotéku, úschovu kupní ceny, podpisy, návrh na vklad do katastru a následně samotné předání nemovitosti.
V konkrétním obchodě se mohou zapojit advokát, banka, finanční poradce, katastr nemovitostí nebo další odborníci.
Makléř všechny tyto profese nenahrazuje. Jeho úkolem je držet jednotlivé kroky pohromadě, hlídat jejich návaznost a koordinovat komunikaci mezi stranami.
Pro prodávajícího to znamená, že nemusí sám zjišťovat, kdo má kdy co udělat a zda na sebe jednotlivé kroky správně navazují.
Hodnota zkušenosti se často ukáže, až když se něco zkomplikuje
Když všechno probíhá podle plánu, může celý proces působit jednoduše.
Jenže během prodeje mohou nastat nejrůznější situace.
Kupující nemusí získat očekávané financování. Může chtít změnit podmínky. Objeví se problém v dokumentaci. Termíny přestanou navazovat. Přijdou dvě nebo tři nabídky současně. Nebo některá ze stran začne mít těsně před podpisem pochybnosti.
Právě v takových chvílích se obvykle nejvíc projeví zkušenost člověka, který podobné situace už řešil.
Dobrý makléř nemá za úkol slíbit, že žádný problém nikdy nevznikne.
Má pomoci problémy předvídat, včas je řešit a bezpečně provést klienta celým obchodem.
Proč tedy někdo prodává bez makléře?
Nejčastější motivací je snaha ušetřit provizi.
To je naprosto pochopitelné.
Provize by ale podle mě neměla být posuzována izolovaně. Důležitá je otázka, co za ni klient skutečně dostává.
Kvalitní realitní služba by měla zahrnovat práci s cenou, přípravu a prezentaci nemovitosti, marketing, komunikaci se zájemci, prohlídky, vyjednávání a koordinaci celého obchodu.
Neznamená to, že makléř automaticky prodá každou nemovitost dráž než majitel sám. Takový výsledek nelze poctivě garantovat.
Smyslem jeho práce je zvýšit pravděpodobnost, že bude nemovitost dobře připravená, správně prezentovaná, nabídky budou profesionálně vyhodnocené a celý proces bude pro prodávajícího bezpečnější a méně časově náročný.
Kdy může prodej bez makléře dávat smysl?
Prodat nemovitost svépomocí určitě není nemožné a pro někoho může být správnou cestou.
Výhodu máte například tehdy, pokud se dobře orientujete na místním trhu, máte zkušenost s realitními obchody, dostatek času, umíte nemovitost kvalitně prezentovat a vyjednávat a máte zajištěný spolehlivý právní servis.
Pak může být prodej vlastními silami realistickou variantou.
Pokud ale při čtení tohoto článku zjišťujete, že většinu uvedených věcí řešit nechcete nebo na ně nemáte čas, právě v tom spočívá smysl práce realitního makléře.
Co si při prodeji bez makléře budete muset zajistit
Před rozhodnutím si zkuste projít jednoduchý seznam:
- realistické stanovení ceny,
- přípravu nemovitosti,
- fotografie a půdorys,
- text a zveřejnění nabídky,
- marketing a propagaci,
- odpovědi na poptávky,
- prověřování zájemců,
- organizaci prohlídek,
- vyjednávání nabídek,
- koordinaci právních dokumentů a odborníků,
- návaznost financování a termínů,
- komunikaci s katastrem a dalšími institucemi,
- předání nemovitosti a související administrativu.
Makléř tyto úkoly neodstraňuje. Přebírá jejich organizaci a vede celý proces tak, abyste je nemuseli řídit sami.