Při výběru realitního makléře se často porovnávají dvě čísla:
Kolik si vezme za svou práci?
a
Za kolik slibuje nemovitost prodat?
Obě otázky jsou naprosto legitimní.
Samy o sobě ale nestačí.
Makléř s nejnižší provizí nemusí být nejlevnější řešení a makléř, který na první schůzce vysloví nejvyšší cenu, nemusí být ten, kdo vám nakonec přinese nejlepší výsledek.
Při prodeji nemovitosti je důležitější podívat se na celý plán.
Nejvyšší odhad ceny nemusí být nejlepší zpráva
Představte si, že oslovíte tři makléře.
První odhadne reálnou prodejní cenu kolem 7,5 milionu korun.
Druhý řekne 7,7 milionu.
A třetí vám oznámí:
„Určitě to prodáme za 8,5 milionu.“
Je přirozené, že právě třetí nabídka zní nejlépe.
Jenže cena, kterou makléř vysloví na schůzce, není částka, kterou vám někdo garantuje zaplatit.
Dobře stanovená nabídková cena by měla vycházet z dat, situace na trhu, konkurence a konkrétních vlastností vaší nemovitosti.
Pokud někdo navrhne výrazně vyšší cenu než ostatní, ptejte se:
Proč právě tolik?
Dobrý makléř by měl být schopen svůj návrh vysvětlit.
Příliš vysoká cena může prodej poškodit
Strategie:
„Začneme vysoko a případně zlevníme.“
zní bezpečně.
Jenže první týdny po zveřejnění nabídky bývají velmi důležité. Právě tehdy ji vidí velká část aktivních kupujících.
Pokud je nemovitost výrazně nadhodnocená, mnoho zájemců ji vůbec nezařadí do výběru.
Po několika týdnech nebo měsících začne nabídka na trhu působit okoukaně a postupné snižování ceny může vyvolat otázku:
„Proč to pořád nikdo nekoupil?“
Cílem proto není napsat do inzerátu nejvyšší možné číslo.
Cílem je nastavit prodejní strategii, která dává smysl konkrétní nemovitosti a aktuálnímu trhu.
A stejně tak není všechno ani nejnižší provize
Na druhé straně stojí provize.
Pokud jeden makléř požaduje například 4 % a druhý 2 %, je pochopitelné, že nižší číslo působí lákavě.
Jenže samotné procento neříká, co za něj dostanete.
Je rozdíl mezi službou, která znamená:
- nafotit nemovitost telefonem,
- vystavit inzerát,
- čekat na telefon,
a službou, která zahrnuje například:
- cenovou analýzu,
- přípravu nemovitosti,
- profesionální fotografie,
- půdorys,
- video nebo další prezentaci podle typu nemovitosti,
- placenou propagaci,
- správu zájemců,
- organizaci prohlídek,
- vyjednávání nabídek,
- koordinaci financování,
- právní servis,
- úschovu kupní ceny prostřednictvím příslušného odborníka,
- katastr,
- předání nemovitosti.
Provize je tedy potřeba porovnávat spolu s rozsahem služby.
Nízká provize není automaticky špatně
Stejně tak bych netvrdila, že nízká provize znamená špatného makléře.
Může existovat velmi schopný makléř s efektivním způsobem práce, který nabízí službu za nižší cenu.
Stejně jako vyšší provize sama o sobě nezaručuje výborný servis.
Proto bych se neptala jen:
„Kolik stojíte?“
ale spíš:
„Co přesně za tuto částku uděláte a kdo jednotlivé náklady hradí?“
Teprve potom jsou dvě nabídky skutečně porovnatelné.
Ptejte se, jak bude nemovitost prezentována
Marketing nemovitosti není dekorace navíc.
Je to způsob, jakým se o vaší nabídce dozví kupující a jaký první dojem si vytvoří.
Ptejte se například:
- Kdo bude nemovitost fotografovat?
- Dostanu půdorys?
- Má smysl video?
- Jak bude vytvořen text nabídky?
- Na jakých portálech bude nemovitost?
- Bude nabídka ještě jinak propagována?
- Jak makléř pracuje se svou databází zájemců?
- Jak bude vyhodnocovat reakci trhu?
Ne každá nemovitost potřebuje stejné nástroje.
Garsonka v centru Prahy může potřebovat jinou strategii než rodinný dům ve Středočeském kraji.
Dobrý makléř by měl umět vysvětlit proč právě pro váš prodej volí konkrétní postup.
Zajímejte se, kdo bude dělat prohlídky
Prohlídka není jen odemknutí dveří.
Makléř by měl znát nemovitost, mít připravené důležité informace a umět zjistit, jak vážný zájemce před ním stojí.
Důležitá je také zpětná vazba.
Pokud deset lidí řekne podobnou věc, může to být užitečná informace pro další postup.
Ptejte se proto:
Budu vědět, kdo na prohlídku přišel a jak reagoval?
Prodávající by neměl mít pocit, že nemovitost „někde běží“ a jednou za měsíc čeká na telefon.
Jak makléř pracuje s více zájemci
Tohle bývá jedna z nejdůležitějších částí prodeje.
Pokud se objeví několik vážných kupujících, neměla by automaticky rozhodnout jen věta:
„Kdo dá nejvíc, ten vyhrává.“
Důležitá může být:
- cena,
- způsob financování,
- připravenost hypotéky,
- požadovaný termín předání,
- podmínky kupujícího,
- návaznost dalšího bydlení prodávajícího.
Nejvyšší nabídka tedy nemusí být vždy nejlepší nabídka.
Ptejte se makléře, jak by v takové situaci postupoval a jak by jednotlivé nabídky vyhodnotil.
Zajímejte se o celý proces až do předání
Najít kupujícího je jen jedna část obchodu.
Potom následuje například:
- rezervace,
- smluvní dokumentace,
- financování kupujícího,
- případné doplacení hypotéky prodávajícího,
- úschova kupní ceny,
- podpisy,
- návrh na vklad do katastru,
- samotné předání,
- stavy měřidel a další administrativa.
Dobrý makléř nemusí všechny tyto služby poskytovat osobně.
Měl by ale umět celý proces koordinovat a hlídat, aby jednotlivé kroky správně navazovaly.
Právě tady se často pozná rozdíl mezi člověkem, který umí vytvořit inzerát, a člověkem, který umí vést realitní obchod.
Ptejte se také na smlouvu o spolupráci
Před podpisem by vám mělo být jasné:
- jak dlouho spolupráce trvá,
- zda je výhradní,
- za jakých podmínek může skončit,
- kdy vzniká nárok na provizi,
- co všechno provize zahrnuje,
- zda mohou vzniknout další náklady,
- co se stane, pokud si kupujícího přivedete sami.
Pokud smlouvě nerozumíte, ptejte se.
Makléř by neměl mít problém vysvětlit dokument, který po vás chce podepsat.
Reference jsou užitečné, ale dívejte se i na skutečnou práci
Recenze klientů vám mohou hodně napovědět.
Ještě zajímavější ale bývá podívat se, jak skutečně vypadají nemovitosti, které makléř nabízí.
Otevřete si několik jeho inzerátů.
Podívejte se na:
- fotografie,
- půdorysy,
- texty,
- úplnost informací,
- celkovou prezentaci.
To je velmi praktická ukázka práce, kterou můžete očekávat i u své nemovitosti.
Dobrý makléř by měl umět říct i něco, co nechcete slyšet
Tohle považuji za velmi důležité.
Prodávající pochopitelně chce za svou nemovitost získat co nejvíce.
Úkolem makléře ale není potvrdit každou představu jen proto, aby získal zakázku.
Někdy musí říct:
„Za tuto cenu podle mě trh reagovat nebude.“
Nebo:
„Tuhle investici před prodejem bych nedělala, pravděpodobně se vám nevrátí.“
Případně:
„Tady máme právní nebo technickou věc, kterou bych vyřešila ještě před zveřejněním nabídky.“
Makléř, který vám vždy říká jen příjemné věci, nemusí být ten, který nejlépe chrání vaše zájmy.
Co bych při výběru makléře porovnávala
Místo jednoduché tabulky:
Provize | Slibovaná cena
bych porovnávala spíš:
- jak makléř cenu stanovil a zda ji umí vysvětlit,
- jak připraví nemovitost,
- jak ji bude prezentovat,
- kde a jak ji bude propagovat,
- kdo bude komunikovat se zájemci,
- jak bude organizovat prohlídky,
- jak bude vyjednávat,
- co udělá při více nabídkách,
- jaký právní servis je součástí služby,
- kdo zajistí úschovu,
- kdo koordinuje financování a katastr,
- co obsahuje provize,
- jak bude probíhat komunikace s vámi,
- jaké má reference a ukázky práce.
Teprve pak můžete opravdu porovnat dvě nabídky.
Nejlevnější makléř nemusí být nejlevnější. A nejvyšší slíbená cena nemusí být nejlepší.
Prodej nemovitosti je obchod, ve kterém se pohybují miliony korun.
Rozdíl několika desítek tisíc na provizi proto není jediná hodnota, kterou má smysl sledovat.
Stejně tak vám nepomůže krásný cenový odhad, pokud trh na takovou cenu nereaguje.
Dobrý makléř by měl spojit tři věci:
realistickou strategii, kvalitní službu a schopnost bezpečně vést celý obchod.
Proto bych při výběru nehledala člověka, který vám na první schůzce řekne nejvyšší číslo nebo nejnižší procento.
Hledala bych člověka, u kterého rozumíte:
co bude dělat, proč to bude dělat a jak vás dovede od prvního rozhodnutí až k předání klíčů.