Cena podobné nemovitosti v inzerátu je dobrý orientační bod. Sama o sobě ale neříká, za kolik se nemovitost skutečně prodá.
Při prodeji se totiž setkáte s několika různými „cenami“ a každá znamená něco trochu jiného. Právě jejich zaměňování je častým důvodem, proč majitel nastaví cenu příliš vysoko nebo naopak zbytečně nízko.
Nabídková cena není totéž co skutečná prodejní cena
Nabídková cena je částka, za kterou majitel svou nemovitost nabízí na trhu. Je to cena, kterou vidíte na realitních portálech.
To ale ještě neznamená, že právě za tuto částku bude nemovitost prodána.
Během prodeje může dojít k vyjednávání, může se změnit situace na trhu nebo se ukáže, že kupující hodnotu nemovitosti vnímají jinak než prodávající.
Proto je důležité rozlišovat mezi tím, za kolik se nemovitost nabízí, a tím, za kolik se nakonec skutečně prodá.
Co je tržní cena
Tržní cena není jedno přesné číslo, které lze jednoduše vyčíst z tabulky.
Je to cena, za kterou je v daném čase a za běžných podmínek reálně možné najít kupujícího.
Ovlivňuje ji například:
- konkrétní lokalita,
- technický stav nemovitosti,
- dispozice a velikost,
- patro a orientace,
- výhled a okolí,
- stav domu,
- způsob vlastnictví,
- vybavení,
- aktuální nabídka podobných nemovitostí,
- a samozřejmě také poptávka kupujících.
Dva byty ve stejné ulici proto nemusí mít stejnou hodnotu.
Proč nestačí porovnat několik inzerátů
Je přirozené otevřít realitní portál, najít několik podobných bytů v okolí a podle jejich cen odhadnout hodnotu vlastní nemovitosti.
Je to užitečný začátek, ale má jednu zásadní slabinu.
Na internetu většinou vidíte nabídkové ceny, nikoliv částky, za které byly nemovitosti skutečně prodány.
Navíc nevíte, jak dlouho už je nabídka na trhu, zda už její majitel cenu několikrát nesnížil nebo zda se vůbec podaří najít kupujícího.
Inzerát s vysokou cenou tedy nemusí dokazovat vysokou hodnotu podobné nemovitosti. Může jen ukazovat, kolik si její majitel přeje získat.
Jak se tržní cena odhaduje
Při odhadu ceny se používají srovnatelné nemovitosti a dostupná data o trhu. Důležitá ale není jen samotná cena za metr čtvereční.
Je potřeba zohlednit rozdíly mezi jednotlivými nemovitostmi a také aktuální situaci v dané lokalitě.
Zkušený makléř proto kombinuje data s vlastní znalostí trhu a s tím, jak kupující na podobné nabídky skutečně reagují.
Výsledkem není „magické číslo“, ale rozumné cenové rozpětí a strategie, s jakou nemovitost uvést na trh.
Co se stane, když nastavíte cenu příliš vysoko
Vyšší cena může na první pohled působit bezpečně: „Začneme výš a kdyžtak později zlevníme.“
Jenže první týdny po zveřejnění nabídky bývají velmi důležité. Právě tehdy ji vidí největší množství aktivních zájemců.
Pokud cena výrazně neodpovídá trhu, může se stát, že kupující nabídku jednoduše přeskočí.
Nemovitost pak zůstává na trhu déle, postupně se stává známou a pozdější snižování ceny může u kupujících vyvolávat otázku, proč se stále neprodala.
Příliš vysoká cena tak nemusí znamenat vyšší výnos. Někdy může prodej naopak zkomplikovat.
A co když nastavíte cenu příliš nízko?
Ani opačný extrém není ideální.
Nízká cena sice může přivést velké množství zájemců, ale bez správně nastavené prodejní strategie může prodávající zbytečně přijít o část hodnoty nemovitosti.
Výjimkou může být situace, kdy je nižší startovací cena záměrnou součástí strategie při větším očekávaném zájmu. To už ale vyžaduje dobře připravený proces a způsob vyhodnocení nabídek.
Proto neexistuje jedna univerzální poučka typu „vždy začněte vysoko“ nebo „dejte nízkou cenu a zájemci ji zvednou“.
Správná cena je součást celé prodejní strategie
Cena nemovitosti by se neměla určovat izolovaně.
Souvisí s tím:
- jak bude nemovitost připravena,
- jak kvalitní bude její prezentace,
- kde a jak bude propagována,
- kolik podobných nemovitostí je právě na trhu,
- kdo je pravděpodobný kupující,
- a jak budeme postupovat, pokud se objeví více zájemců.
Úkolem makléře proto není pouze říct: „Podle mě má byt cenu X.“
Důležité je také vysvětlit, proč právě taková cena dává smysl, nastavit strategii prodeje a průběžně sledovat reakci trhu.
Jak poznáte, že je cena nastavená správně?
Nejlepší odpověď nakonec poskytuje samotný trh.
Pokud nabídka získává relevantní zájem, lidé chodí na prohlídky a objevují se vážné nabídky, je to důležitý signál.
Pokud je zájem minimální, nemusí být problém automaticky jen v ceně. Příčinou může být i prezentace, stav nemovitosti nebo způsob propagace.
Proto je potřeba hodnotit celý prodejní proces, ne pouze počet zobrazení inzerátu.
Nejdražší inzerát v okolí není cenový odhad
Při určování ceny vlastní nemovitosti je snadné najít nabídku, která se nám líbí nejvíc — obvykle tu nejdražší.
Jenže přání prodávajícího není totéž co tržní hodnota.
Dobře stanovená cena není ta nejvyšší, kterou lze napsat do inzerátu. Je to cena, která odpovídá konkrétní nemovitosti, situaci na trhu a zvolené strategii prodeje.
A právě její správné nastavení může výrazně ovlivnit celý další průběh obchodu.